現(xiàn)在，盡管外貿(mào)人的推廣方式五花八門(mén)，但依舊替代不了「展會(huì)」在外貿(mào)界的江湖地位。

  展會(huì)的優(yōu)勢(shì)不勝枚舉，它更真實(shí)，也更直接。

  外貿(mào)參展如何抓住近距離溝通的優(yōu)勢(shì)，拿下客戶?做好這10個(gè)細(xì)節(jié)，訂單滾滾來(lái)。

  1、看名片，要有方法

  現(xiàn)場(chǎng)拿到了名片，如果只是看一下客戶姓名、職位，那就錯(cuò)過(guò)了現(xiàn)場(chǎng)跟客戶深入溝通的機(jī)會(huì)。

  拿到客戶名片之后，如果能借助工具現(xiàn)場(chǎng)快速獲得客戶的背調(diào)信息，當(dāng)下就知道客戶的分量和需求，溝通就更有的放矢，不錯(cuò)過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶。

  2、用好奇心開(kāi)啟話題

  人最關(guān)心的永遠(yuǎn)只有自己。跟客戶溝通時(shí)，能夠第一時(shí)間讓客戶好奇的，自然是他所處的行業(yè)動(dòng)態(tài)，他關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  嘗試用“Have you ever heard XXX，a new technology in the industry recently?(最近行業(yè)的新科技XXX，您有了解嗎?)，讓客戶能自然地進(jìn)入狀態(tài)。

  3、有意識(shí)地引導(dǎo)出畫(huà)像

  跟客戶聊天，每一句都要有章法，閑聊就浪費(fèi)了現(xiàn)場(chǎng)寶貴的時(shí)間。可以從Main Product、Market、Channel、Price/Quantity這4個(gè)方面引導(dǎo)客戶說(shuō)出關(guān)于他的信息，迅速勾勒出客戶畫(huà)像。

  4、談需求，給客戶選擇的理由

  心里對(duì)客戶有底以后，在接下來(lái)的問(wèn)詢中可以多多關(guān)注客戶的需求和興趣。從價(jià)格、認(rèn)證、交貨期、付款方式等方面切入，了解客戶需求的銷(xiāo)售更能贏得客戶喜歡。

  5、回答客戶，以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)

  跟客戶的交流時(shí)間一般都很短暫，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)盡量給客戶顯示出你的專業(yè)度，當(dāng)客戶說(shuō)你的報(bào)價(jià)過(guò)高時(shí)，你可以清晰說(shuō)出自家產(chǎn)品的規(guī)格，參數(shù)以及區(qū)別于其他家的產(chǎn)品特點(diǎn);當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品功效有疑慮時(shí)，你能拿出具體的檢測(cè)報(bào)告或者證書(shū)等;當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品特性有要求時(shí)，你能精準(zhǔn)找到客戶要找的產(chǎn)品是哪款，等等。

  6、確認(rèn)式提問(wèn)，幫助客戶理清需求

  通過(guò)主動(dòng)引導(dǎo)，確認(rèn)式提問(wèn)，幫助表達(dá)清楚需求的同時(shí)幫助自己獲得準(zhǔn)確信息，流暢溝通，如你的意思是“Do you mean..? ”，進(jìn)一步確認(rèn)意思“You mean…, is that right? ”，你看我理解的對(duì)嗎?“Do you think I understand correctly?”

  7、對(duì)待客戶不貪多，一對(duì)一VIP交流

  不要在接待客戶的時(shí)候，去接待其他客戶。即便參展工作人員不多，忙不過(guò)來(lái)，也不要妄圖幾個(gè)客戶一起接待，那樣每一個(gè)客戶你都把握不住。

  專注于每一個(gè)客戶，如果有新的客戶來(lái)了，可以給他一個(gè)產(chǎn)品冊(cè)，讓他先瀏覽，禮貌告訴他，您稍等，我這邊有個(gè)客戶需要接待。

  8、比客戶想深一步

  在不打擾客戶的前提下，可以留個(gè)小心思，邀請(qǐng)客戶在自己的展位合影。拍完照之后，再拍一張客戶的名片，就不怕忘記了。

  展后跟進(jìn)的時(shí)候，可以順便發(fā)照片給他。客戶其實(shí)也很希望拿到照片，這是他們業(yè)務(wù)開(kāi)展的證明。另一方面，也可以方便后續(xù)客戶跟進(jìn)。

  9、用對(duì)工具，名片整理事半功倍

  參展過(guò)后，整理名片要快速，不僅沉淀好客戶信息，還能快速跟展會(huì)上溝通過(guò)的客戶再次建立聯(lián)系。用OKKI APP整理名片，不僅能快速建檔，系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)還會(huì)幫你自動(dòng)補(bǔ)充大部分客戶信息，海量名片永不丟失。

  10、全方位客戶背調(diào)，對(duì)客戶更有數(shù)

  把展會(huì)獲取的大量客戶沉淀在系統(tǒng)后，如何快速了解客戶背景，識(shí)別客戶質(zhì)量，看準(zhǔn)誰(shuí)有實(shí)力真正下單，是非常關(guān)鍵的一步。

  用OKKI做客戶背調(diào)搜索客戶信息，全面查看公司概況，便于判斷公司實(shí)力;更智能的是，它能幫你自動(dòng)清洗掉大量無(wú)效信息，大幅提升效率，智能分析客戶的進(jìn)口趨勢(shì)、貿(mào)易數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)等等，大大節(jié)省你的背調(diào)環(huán)節(jié)及時(shí)間，無(wú)需到處查找資料。

  新天國(guó)際會(huì)展是專業(yè)的國(guó)際展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車(chē)展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!

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