很多公司面對(duì)市場(chǎng)上形形色色的展會(huì)有些懵，去了怕沒有效果，不去怕錯(cuò)失商機(jī)，有時(shí)候看同行去了，一窩蜂跟進(jìn)，有時(shí)候錯(cuò)失展會(huì)只聽說效果很多，到底如何才能有的放矢呢？

1.明確企業(yè)自身的定位

  首先要科學(xué)合理地進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，只有這樣才能與外國買家進(jìn)行面對(duì)面的溝通與較量。在選擇展會(huì)時(shí)企業(yè)首先要結(jié)合企業(yè)自身的定位和狀況來篩選，評(píng)估包括——企業(yè)定位：從事的行業(yè)和專業(yè)，是工廠、貿(mào)易商還是工貿(mào)結(jié)合的企業(yè)，贏利模式等。

產(chǎn)品定位：目前的產(chǎn)品屬于哪個(gè)檔次？是中低檔次產(chǎn)品、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品、環(huán)境污染產(chǎn)品還是科技附加值高的產(chǎn)品？有無獨(dú)特賣點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證如何？OEM、ODM能力如何？

市場(chǎng)客戶定位：確定企業(yè)的市場(chǎng)和客戶標(biāo)準(zhǔn)。
? 客戶屬于哪些類型：零售終端、批發(fā)商、進(jìn)口商、代理商、OEM商、廠商等。
? 客戶應(yīng)具備哪些能力：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)知識(shí)、認(rèn)證需求、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)等。
? 客戶的地區(qū)及其特征：歐美、日韓、南美、中東、港臺(tái)還是東南亞，以及相關(guān)市場(chǎng)客戶的采購習(xí)慣。
? 確定目標(biāo)市場(chǎng)，區(qū)分銷售模式：代理出口、產(chǎn)品檔次、客戶采購或分銷渠道等。
? 主要市場(chǎng)客戶的特別要求：OEM能力、認(rèn)證要求、研發(fā)、交貨期、溝通等。

  參展企業(yè)只有將這些定位明確了才能有的放矢，鎖定關(guān)聯(lián)的展會(huì)。同時(shí)還必須結(jié)合企業(yè)的狀況和營銷策略來確定展會(huì)。如果你從來沒參加過專業(yè)的展會(huì)，建議首次還是去觀展考察或與有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)出口公司、貿(mào)易公司聯(lián)合參展。另外，現(xiàn)在很多國際專業(yè)展都辦到中國來，應(yīng)先參加國內(nèi)舉辦的行業(yè)國際展會(huì)，積累經(jīng)驗(yàn)后再去國外參展。

2. 明確展會(huì)性質(zhì)

  確定企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位后，就可以對(duì)各類展會(huì)的性質(zhì)進(jìn)行篩選、評(píng)估，以便做出投資回報(bào)的選擇。目前展會(huì)分為國際展、國內(nèi)展。有的展覽范圍很廣，如綜合展，而有的只限于某行業(yè)的專業(yè)展；有的展覽注重企業(yè)形象及產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流；有的展會(huì)對(duì)公眾、消費(fèi)者開放，有的只限于專業(yè)的觀眾和買家。

  我們作為參展商必須先對(duì)展會(huì)的性質(zhì)和范圍有所了解，再進(jìn)行重點(diǎn)選擇。很多出口企業(yè)尤其是中小型出口企業(yè)在選擇展會(huì)中普遍存在忽略展會(huì)性質(zhì)的問題。

  展會(huì)分貿(mào)易性展會(huì)、消費(fèi)性展會(huì)和綜合性展會(huì)這三個(gè)類別。貿(mào)易性展會(huì)是指Business to
Business（B2B）商對(duì)商，是為制造商、進(jìn)出口公司、貿(mào)易公司、進(jìn)口商、分銷商批發(fā)商等舉辦的貿(mào)易展覽，為買賣雙方提供交流、溝通的貿(mào)易平臺(tái)。貿(mào)易性展會(huì)按行業(yè)設(shè)置又分專業(yè)展、行業(yè)展和綜合展。

  如果想為產(chǎn)品尋求經(jīng)銷商或代理商，參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會(huì)合適；如果旨在推銷某些新產(chǎn)品，適合在專業(yè)的展會(huì)上租用少量攤位，帶上銷售員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對(duì)面的接洽；如果要在某國樹立本省、本市產(chǎn)品形象，參加展覽會(huì)搭建特別裝修的大面積展位，可能效果比較好。這些是我們供應(yīng)商、貿(mào)易商要選擇的主要性質(zhì)的展會(huì)。

  消費(fèi)性展會(huì)是指Business to
Consumer（B2C）直接面對(duì)消費(fèi)者，是為零售商、公眾舉辦的展覽，展出的基本上都是消費(fèi)品，主要目的是直接銷售。

  綜合性展會(huì)是指具有貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)的展覽。它同時(shí)對(duì)專業(yè)買家、公眾和消費(fèi)者開放。這類展會(huì)目前在國內(nèi)或一些發(fā)展中國家較多，在銷售的誘惑下簽約赴展，來到現(xiàn)場(chǎng)才得知定位3000展位規(guī)模的展會(huì)只售出500個(gè)，專業(yè)買家屈指可數(shù)，終的結(jié)果是顆粒無收。

  從全球展會(huì)趨勢(shì)看，貿(mào)易性質(zhì)展會(huì)和消費(fèi)性質(zhì)展會(huì)的劃分會(huì)越來越明確。歐盟各國和美國、日本等主要會(huì)展國不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限相當(dāng)分明。但是在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身狀況，謹(jǐn)慎篩選，以免“誤入歧途”。

3. 評(píng)估綜合展、行業(yè)展和專業(yè)展的內(nèi)容

  貿(mào)易展會(huì)按內(nèi)容分為綜合展、行業(yè)展和專業(yè)展。綜合展指包括全行業(yè)或數(shù)個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，也被稱作橫向型（Horizontal）展覽會(huì)，如：我國的廣交會(huì)、華交會(huì)、輕工業(yè)展，
都是關(guān)聯(lián)行業(yè)。
  行業(yè)展指展示某一行業(yè)，如：香港禮品和贈(zèng)品展、科隆五金展、美國消費(fèi)電子展。
  專業(yè)展指某一項(xiàng)產(chǎn)品的展覽會(huì)，如：視聽設(shè)備展、打印設(shè)備展，鎖定某一專業(yè)。
  專業(yè)展會(huì)的特點(diǎn)是提供專業(yè)交流平臺(tái)，如舉辦討論會(huì)、報(bào)告會(huì)，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)等?，F(xiàn)代會(huì)展業(yè)日趨專業(yè)化，同一行業(yè)可細(xì)分為更多的專業(yè)展。
  建議參展商盡量選擇專業(yè)展或行業(yè)展、注重展會(huì)的內(nèi)容、所屬行業(yè)等。如是綜合展一定要選擇與企業(yè)自身專業(yè)上下游產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的行業(yè)。

4. 評(píng)估展會(huì)規(guī)模，關(guān)注買家質(zhì)量

評(píng)估展會(huì)的規(guī)模可從以下4方面考慮：

  展出者所代表的區(qū)域：國際展-全球參展商，如：美國消費(fèi)電子展(簡(jiǎn)稱“CES”)；
國家展-該國參展商，如廣交會(huì)；地區(qū)展-某一地區(qū)參展商，如華交會(huì)；地方展-以某一地方參展商為主，如：中國義烏禮品、家用品展；單個(gè)公司的展。

  專業(yè)觀眾（買家）的質(zhì)量：注冊(cè)買家及邀請(qǐng)買家的數(shù)量、職位，涵蓋的目標(biāo)市場(chǎng)、國家及地區(qū)；專業(yè)觀眾的形態(tài)；制造商、批發(fā)商、進(jìn)口商、零售連鎖商、采購辦事處等各自所占的比例。

  展館面積、展館分類：展覽面積多少平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位、特裝展位多少個(gè)，分幾大專業(yè)展區(qū)。同時(shí)，訂展及銷售狀況也應(yīng)引起我們參展商關(guān)注。

  與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度：展會(huì)與企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的關(guān)聯(lián)度如何？行業(yè)關(guān)聯(lián)如何？是否有自己需要的專業(yè)買家？同行參展數(shù)有多少？有否設(shè)立專業(yè)的展館？是否有專業(yè)的研討會(huì)？

5. 關(guān)注同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與度

  參展商在選擇展會(huì)時(shí)關(guān)注下列行業(yè)信息：有沒有同行業(yè)的代表企業(yè)？有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量如何？他們?cè)谛袠I(yè)中地位如何？他們第幾次參加該展會(huì)？這次展位的面積、位置如何？與上屆展會(huì)相比，他們的面積是擴(kuò)大還是縮小了？

  以上信息可以分別從該展會(huì)的網(wǎng)站、上屆和本屆的展會(huì)指南（Show
Guide）及媒體報(bào)道中獲得。這些信息十分關(guān)鍵，是決定企業(yè)是否要參加該展會(huì)的重要參考因素。

6. 了解展覽時(shí)間和地點(diǎn)
  我們企業(yè)選擇展會(huì)還必須了解展覽的時(shí)間計(jì)劃，這包括行業(yè)買家的采購期、我們產(chǎn)品更新?lián)Q代的生命周期、展覽的期限和次數(shù)。

  買家采購期：對(duì)于專業(yè)展來說，展覽的時(shí)間十分重要。一般專業(yè)的行業(yè)展都會(huì)安排在行業(yè)買家的采購季節(jié)里舉辦。每年的4~5月份和9~10月份被稱為買家的采購季節(jié)，同時(shí)也是全球?qū)I(yè)行業(yè)展舉辦的旺季。我們企業(yè)應(yīng)該在這時(shí)段前做好充分的人手和展品準(zhǔn)備。

  產(chǎn)品生命周期：是指任何產(chǎn)品都有開發(fā)、成熟、衰退階段。展出效率與產(chǎn)品的生命周期有一定的聯(lián)系。對(duì)于一般產(chǎn)品而言，在新產(chǎn)品階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無功。

  展會(huì)地點(diǎn)：參加展覽會(huì)的終目的是為了向該地區(qū)及通過該展會(huì)向其他地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購買力，該地區(qū)是否有利于我們的新產(chǎn)品發(fā)布、推廣，該展會(huì)能否成為專業(yè)的交流平臺(tái)。

中國企業(yè)到歐洲去參展的理由有：

  展會(huì)是否成功主要取決于觀眾的質(zhì)量。絕大部分的歐洲展是普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商、采購商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，他們的素質(zhì)高、層次高，很多都能參與企業(yè)的決策。
  國際化程度高，輻射全球。如科隆展覽會(huì)有50%的展商和30%的觀眾來自國外，高度國際化使歐洲展會(huì)成為國際商業(yè)活動(dòng)的重心。展會(huì)的組織與服務(wù)高度專業(yè)化。

7. 評(píng)估該展會(huì)的知名度及舉辦次數(shù)

  我們可以從該展會(huì)歷史有多久、已經(jīng)舉辦了幾次來評(píng)估它的有效性和受歡迎程度。今天，每個(gè)行業(yè)都已形成了自己具有全球知名度的展覽會(huì)，也叫行業(yè)展。行業(yè)展已成為行業(yè)買家與供應(yīng)商必去的場(chǎng)所和貿(mào)易平臺(tái)，好的展位一位難求。展會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越大。

  如德國法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、米蘭的MACEF展、漢諾威的工業(yè)博覽會(huì)、美國國際玩具展、美國消費(fèi)品電子展（CES）、美國國際五金展、中國進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）、德國科隆國際五金展、香港電子展。

  不少國內(nèi)企業(yè)在參加廣交會(huì)、香港展會(huì)時(shí)感覺效果都不錯(cuò)，片面地覺得產(chǎn)品很受歡迎，于是打點(diǎn)行李立即參加國際行業(yè)展，到了那邊卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品無人問津。在國外的燈光、聲音、視頻、色彩、動(dòng)態(tài)結(jié)合的布展中，我們有的產(chǎn)品根本無法展示。

  產(chǎn)生這種截然不同結(jié)果的主要原因可能是：廣交會(huì)、香港展效果好是因?yàn)閬淼馁I家采購目的明確，100%要買Made in China
(中國制造)，但是去參加德國展，來自德國和全球的買家就不一定100%對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。所以，中國供應(yīng)商在選擇這些展會(huì)時(shí)一定要考慮到產(chǎn)品的款式、檔次、認(rèn)證、包裝是否與當(dāng)?shù)匚呛?，這樣才能提高我們參展的投資回報(bào)率。

8. 評(píng)估主辦方的專業(yè)化服務(wù)

  目前主辦方分為兩類：一類是每年都會(huì)定時(shí)定點(diǎn)舉辦展會(huì)的展館擁有者，另一類是擁有媒體及市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)但不擁有場(chǎng)館的專業(yè)會(huì)展組織者。無論哪一類，選定展會(huì)的關(guān)鍵在于對(duì)展會(huì)組織者的了解。對(duì)參展商來說，組織者的核心價(jià)值是提供專業(yè)的展覽服務(wù)。

  展前的服務(wù)一般包括對(duì)展覽的宣傳與準(zhǔn)備、對(duì)展覽的咨詢、辦理參展手續(xù)等；展中的服務(wù)是指在展覽會(huì)期間的安全保障、運(yùn)輸、展臺(tái)的搭建及研討會(huì)等；展后服務(wù)，往往是許多展覽容易忽視的，也是重要的，主要指向參展商提供展會(huì)信息、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、專業(yè)觀眾分析等，為參展商提供有效的業(yè)務(wù)服務(wù)和市場(chǎng)導(dǎo)向，保持良好的商業(yè)關(guān)系。

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